Китай — главный покупатель манометров 100? 

Вопрос в заголовке звучит как из разряда тех, что часто мелькают в отраслевых чатах или на профильных форумах. Сразу хочется уточнить: а что значит ?главный?? По объему закупок в штуках? По стоимости контрактов? Или, может, по потреблению специфических моделей, скажем, тех же манометров 100 мм диаметра? И вот тут начинается самое интересное — за кажущейся простотой скрывается целый клубок нюансов, о которых знаешь только на практике.

Почему вопрос сложнее, чем кажется

Когда говорят про Китай и приборы давления, многие представляют себе гигантский, ненасытный рынок, который скупает всё подряд. Отчасти это так, но картина сильно фрагментирована. Да, внутреннее потребление колоссальное — нефтехимия, энергетика, ЖКХ, машиностроение. Но ?главный покупатель? для кого? Для российского или немецкого производителя? Ответы будут разными.

Например, лет семь-восемь назад мы активно пытались продвигать одну линейку стрелочных манометров на китайский рынок. Логика была проста: раз они всё производят, значит, и наши возьмут. Не взяли. Вернее, взяли пробную партию, а потом тишина. Оказалось, что по цене мы не конкурировали с местными гигантами, а по ?фирменности? — с европейцами. Наш условный ?манометр общетехнический 100 мм? был для них ни рыбой ни мясом. Это был важный урок: китайский рынок — это не монолит, а сотни сегментов, и в каждом свои правила.

С другой стороны, Китай — огромный импортер высокоточных и специализированных приборов. Тех самых, где нужна сертификация SIL 2 или устойчивость к агрессивным средам. Вот тут спрос есть всегда. Но и конкуренция соответствующая. Поэтому вопрос из заголовка я бы переформулировал: для каких именно манометров Китай является ключевым рынком сбыта? И здесь уже можно говорить предметно.

Спрос изнутри: не только количество, но и специфика

Работая с несколькими китайскими инжиниринговыми компаниями, я заметил одну устойчивую тенденцию. Они часто запрашивают приборы не просто по каталогу, а под конкретный проект, с модификациями. Допустим, нужен прибор давления с нижним расположением штуцера, определенным цветом шкалы и дополнительной поверкой по ГОСТ (да-да, для проектов в СНГ). И объем — не одна штука, а сразу под установку, может, 500 или 1000.

Это уже не розничный спрос, а проектный. И вот в таких нишах некоторые производители чувствуют себя очень уверенно. Возьмем, к примеру, Шанхай Олин Приборостроительный Завод (сайт — aolinjt.ru). Это предприятие полного цикла, которое делает и манометры, и термометры, и расходомеры. Их сила — в гибкости. Они могут быстро адаптировать стандартное изделие под требования заказчика, и при этом держать цену на конкурентном уровне. Для китайского внутреннего рынка, где много средних проектов, это идеальная модель.

Но даже у них есть своя специализация. Из их ассортимента, который включает в себя приборы давления, температуры, расхода, уровня, кабельную продукцию, на внутренний рынок идет далеко не всё в равной степени. Что-то делается явно с оглядкой на экспортные стандарты. Это видно по конструктиву.

История одного неудачного запроса

Как-то раз к нам поступил запрос от потенциального партнера из Гуанчжоу. Нужны были манометры виброустойчивые, серии 100М, но с требованием по точности 0,5% вместо стандартных 1,6%. И срок — ?вчера?. Мы обрадовались, стали считать, консультироваться с заводом. Оказалось, что перестроить линию под такую точность для малой партии — себестоимость взлетает в небеса. Предложили альтернативу — манометры с малогабаритной пружиной Бурдона от другого производителя. Клиент вежливо отказался. Сказал, что спецификация проекта менять не может. Позже я узнал, что они нашли решение у местного производителя, который как раз специализируется на кастомизации. Это был Шанхай Олин или кто-то аналогичный — не суть. Суть в том, что китайский рынок ценит не столько бренд, сколько способность точно и быстро закрыть именно его, часто очень конкретную, потребность.

Этот случай заставил задуматься о том, что называть Китай ?главным покупателем? стандартных изделий — ошибка. Он главный покупатель решений. Если твой продукт — это готовое, негибкое решение, то шансов может быть мало. А если ты готов подстроиться — тогда да, этот рынок может стать основным.

Экспорт vs внутренний рынок: где баланс?

Интересно посмотреть на стратегию самих китайских производителей. Многие из них, особенно как раз заводы полного цикла вроде упомянутого Олин, изначально ориентированы и на внутренний, и на внешний рынок. Их сайт aolinjt.ru доступен на русском, что уже о многом говорит. Они явно видят потенциал в СНГ. Но при этом их основная производственная база и логистика заточены под Азию.

Получается парадоксальная вещь: Китай может быть главным покупателем (потребителем) для самого себя, особенно в секторе бюджетных и средних приборов. А на экспорт идут либо очень дешевые позиции, либо, наоборот, высокотехнологичные, собранные под заказ. Иностранные же производители, желающие продать в Китай, должны играть либо в премиуме (технология, имя), либо в уникальной специфике, которую локальные игроки закрыть не могут или не хотят.

Для того же манометра 100 мм, но, допустим, коррозионностойкого в исполнении Monel, Китай может быть отличным рынком. А для обычного стального — вряд ли. Там свои фабрики штампуют их миллионами.

Итоги: так главный или нет?

Возвращаюсь к началу. Если говорить глобально, то да, Китай — один из крупнейших в мире рынков контрольно-измерительных приборов, включая манометры. Но слово ?главный? слишком абстрактно и сильно зависит от позиции смотрящего.

Для российского завода-изготовителя среднего звена Китай, скорее, сложный партнер или даже конкурент, чем главный покупатель. Для немецкого производителя высокоточных датчиков — возможно, ключевой растущий рынок. Для самого китайского завода-гиганта, объединяющего НИОКР, производство и продажи, внутренний рынок — это основа, но и экспорт в регионы вроде СНГ — важное стратегическое направление.

Поэтому, когда в следующий раз услышите этот вопрос, уточните: ?Главный покупатель каких манометров, при каких условиях и для кого?? Ответ будет разным. А в практике важно понимать именно эту разницу. Иначе можно потратить кучу времени, пытаясь продать то, что здесь в принципе не нужно, или, наоборот, упустить свою нишу, посчитав рынок слишком сложным. Опыт, часто горький, — лучший советчик в этом деле.