Китай — основной покупатель манометров МПа? 

Часто вижу этот вопрос в запросах, да и на выставках иногда звучит. Сразу хочется сказать — да, конечно, Китай огромный рынок. Но это как сказать, что Россия — основной покупатель водки. Вроде верно, а где тут производство, где импорт, где реэкспорт — уже нюансы. Многие коллеги, особенно те, кто только начинает работать с Китаем, думают, что раз там всё делают, то и покупают только свои приборы. Это первое заблуждение. На самом деле, китайский рынок манометров, особенно для высоких давлений и специфических сред — это сложный микс из локального производства, импорта высокого класса и… да, экспорта обратно. Сам удивлялся, когда лет десять назад начал плотно работать с заводами в Шанхае и Цзянсу.

Что на самом деле покупает Китай?

Если говорить про массовый сегмент — обычные показывающие манометры на 1.6, 2.5 МПа для воды, воздуха — тут Китай не просто основной покупатель, он основной производитель и потребитель. Заводы штампуют их миллионами для внутреннего рынка: ЖКХ, вентиляция, базовое промышленное оборудование. Конкуренция дикая, цены минимальные. Иностранцу там делать нечего, разве что поставлять особые сплавы для пружин или точные механизмы. Но это уже не про покупку готовых приборов.

А вот когда речь заходит о прецизионных приборах, о манометрах для критических процессов в нефтехимии, энергетике, фармацевтике, или о специальных исполнениях — с разделителями мембранными, из хастеллоя, с подавлением пульсаций — картина меняется. Там китайские инженеры очень придирчиво изучают предложения. Часто требуют европейские или японские бренды. Но! Здесь и появляется интересный феномен: многие китайские производители, которые выросли из простого копирования, теперь сами делают очень достойные аналоги. И их уже покупают не только внутри страны, но и везут, например, в Россию, Юго-Восточную Азию. Получается, Китай покупает технологии и комплектующие (точные сенсоры, керамические мембраны из Германии), а на выходе дает конкурентный продукт, который сам становится предметом экспорта.

Приведу пример из практики. Мы как-то искали поставщика манометров на 25 МПа для испытаний гидравлических систем, с повышенной виброустойчивостью. Китайские коллеги из одного известного завода прямо сказали: Корпус, стрелочный механизм, стекло — наши. А вот тарировочную машину и эталонные датчики давления у нас швейцарские. Без этого не можем гарантировать класс точности 0.5 на всем диапазоне. Это и есть та самая точка, где Китай — покупатель. Покупатель ключевых технологий.

Роль производителей полного цикла, таких как Олин

Чтобы понять логику рынка, нужно смотреть на компании, которые охватывают всю цепочку. Вот, например, Шанхай Олин Приборостроительный Завод (сайт — aolinjt.ru). В их описании четко сказано: НИОКР, производство, продажи. И ассортимент — от простых показывающих приборов до сложных приборов давления, расхода, температуры. Такие предприятия — становой хребет внутреннего рынка. Они закрывают, наверное, 70% потребностей китайской промышленности в контрольно-измерительных приборах.

Но важно вот что. Даже такой крупный игрок, объединяющий исследования и производство, не может (и не хочет) делать абсолютно всё. Для нишевых решений они часто выступают интегратором. Допустим, нужен манометр в экзотическом исполнении для хлорной среды. Сам корпус и обработку они сделают, а специальное защитное покрытие на чувствительный элемент могут закупить у японского партнера. Или наоборот — их собственные разработки в области цифровых датчиков давления (Датчики давления) потом поставляются как OEM-компоненты другим сборщикам.

Поэтому, когда мы спрашиваем, является ли Китай основным покупателем, глядя на такие заводы, ответ будет: да, является основным покупателем сырья, высокотехнологичных компонентов и лицензий. А готовые манометры МПа? Он их в основном производит и продает. Включая на экспорт. На том же сайте Олин видно, что они явно ориентированы и на внешние рынки — русскоязычная версия, адаптация под стандарты СНГ. Это уже не импорт, а экспорт компетенций.

История одного неудачного тендера

Поделюсь кейсом, который хорошо иллюстрирует подводные камни. Года три назад участвовали в поставке партии мембранных разделителей для манометров на китайскую ТЭЦ. Наш европейский продукт был качественным, но дорогим. Китайский заказчик прямо заявил: Да, ваше решение лучше по паспортным данным. Но у нас есть местный аналог, который в наших конкретных условиях (параметр по содержанию примесей в теплоносителе был нестандартный) показал себя за 5 лет эксплуатации. И он на 40% дешевле.

Мы тогда проиграли тот тендер. Но не потому, что наш продукт был плох, а потому что не учли главного: китайский рынок уже давно не пустой. Там накоплен огромный массив практического опыта по применению оборудования в своих, порой уникальных, условиях. Они покупают не просто прибор, а проверенное решение для своей конкретной задачи. И если местный производитель, тот же Шанхай Олин или кто-то поменьше, уже адаптировал свой манометр под эти нюансы, то переубедить заказчика очень сложно. Он уже стал основным покупателем у своего внутреннего поставщика.

После этого случая мы изменили подход. Теперь при предложении оборудования мы сначала спрашиваем: А какие аналоги вы уже используете на подобных объектах? С какими проблемами сталкивались? Часто оказывается, что проблема решается не заменой всего прибора, а поставкой какого-то конкретного узла или материала от нас. И вот здесь Китай снова становится покупателем — точечным и очень знающим, что ему нужно.

Экспорт как индикатор

Лучший способ понять, является ли страна чистым покупателем — посмотреть на структуру экспорта. Китайские манометры давно и массово поставляются по всему миру. И речь не только о дешевых моделях. Взгляните на спецификации для проектов Пояса и пути в Азии и Африке — там часто прописано оборудование китайского производства, включая КИП. Оно прошло сертификацию, адаптировано под местные условия (жара, пыль), и за ним стоит сервисная сеть.

Это значит, что производственные мощности Китая по выпуску манометров превышают внутренний спрос. Избыток уходит на экспорт. Следовательно, по многим позициям Китай — не основной покупатель, а основной продавец. Но чтобы быть продавцом, ему приходится быть очень активным покупателем в других сегментах: станков с ЧПУ для обработки корпусов, автоматизированных линий сборки, лицензионного программного обеспечения для калибровки, ну и, как я уже говорил, эталонного оборудования и материалов.

Здесь возникает замкнутый круг. Развивая собственное производство для внутреннего рынка и экспорта, Китай создает гигантский спрос на высокотехнологичное оборудование для производства этих самых манометров. То есть он покупает машины, которые делают манометры. И в этом смысле он — ключевой, может быть, даже основной покупатель на мировом рынке производственных технологий для приборостроения.

Итоговые соображения

Так что же, Ответ неоднозначный. Если брать валовый объем в штуках — безусловно, да, но в основном за счет внутреннего производства и потребления. Если говорить о мировом рынке как о месте, где страны покупают готовые изделия друг у друга — то нет, Китай здесь скорее нетто-экспортер.

Главный вывод для практика, который я сделал за эти годы: не стоит рассматривать Китай просто как рынок сбыта для готовых приборов. Это рынок сбыта для технологий, комплектующих, материалов и ноу-хау. И одновременно — сильнейший конкурент на рынке готовой продукции. Их заводы, вроде упомянутого Шанхайского завода Олин, научились делать очень многое сами. Они покупают то, что пока не могут сделать лучше или дешевле, и активно внедряют это в свои продукты.

Поэтому, когда вам задают этот вопрос, уточните: Вы про готовые манометры в коробках или про то, что внутри этих манометров? От этого и будет зависеть ответ. А в целом, динамика такова, что доля Китая как покупателя готовых импортных приборов падает, а как покупателя начинки и как продавца своих готовых приборов — растет. Вот такая диалектика.