Китайские термопреобразователи: кто главный покупатель? 

Часто слышу этот вопрос, и сразу хочется дать простой ответ: ?тяжелая промышленность? или ?ТЭЦ?. Но реальность, как обычно, сложнее и немного грязнее. Многие сразу представляют себе гигантские металлургические комбинаты, закупающие термопары вагонами. Это, конечно, есть, но это вершина айсберга, и заказы там специфические, часто под проект. А тот самый массовый, постоянный, ?хлебный? покупатель — он часто оказывается на удивление менее очевидным.

Ожидание vs. Реальность: где ищут, а где находят

Когда только начинал работать с китайской приборкой, сам думал, что главные — это нефтегаз и энергетика. Логично: высокие температуры, критичные процессы, нужны сотни точек контроля. И да, они — крупнейшие потребители по объему контрактов. Но эти контракты — история не про ?купил на сайте?. Это тендеры, спецификации, долгие согласования, обязательная сертификация (ATEX, SIL, ГОСТ Р). Там покупают не просто китайские термопреобразователи, а ?термопреобразователи сопротивления по ТУ XXX-XX для проекта такой-то ТЭЦ?, и часто через крупных интеграторов или дочек ?Росэнерго?. Прямых продаж заводу-изготовителю, особенно китайскому, там немного.

А вот реальный поток, тот, что идет ежемесячно стабильными партиями, часто приходит из сферы, которую называют ?промышленная инфраструктура? или просто модернизация действующих производств. Представьте себе обычный пищевой комбинат в регионах России. У них есть старые линии, котлы, сушилки. Датчики температуры отваливаются, показывают ерунду. Им не нужен тендер на 5 миллионов, им нужно срочно купить 4 штуки на замену, чтобы линия не простаивала. И вот здесь китайский продукт, особенно с хорошим соотношением цена/качество, выходит на первое место. Они заходят на сайт, видят, что Шанхай Олин Приборостроительный Завод предлагает термопреобразователь в нержавеющем корпусе, с выходом 4-20 мА, и подходит по присоединительным размерам. И покупают. Таких ?пищевиков?, химиков средней руки, производителей стройматериалов — тысячи по стране. Их совокупный объем и есть тот самый ?хлеб?.

Еще один неочевидный сегмент — это компании, занимающиеся монтажом котельных (промышленных и особенно коммунальных, тех, что отапливают районы). Это уже ближе к ?проектному? типу, но масштабом поменьше. Они часто работают с типовыми решениями и закупают приборы оптом под несколько объектов. Для них критична не столько сверхвысокая точность (хотя и она важна), сколько стабильность поставок, наличие на складе и, опять же, понятная цена. Видел, как они берут целые наборы: датчик, кабель, щитовой прибор — все от одного поставщика, чтобы меньше возиться с совместимостью. Кстати, про кабель — это отдельная боль, но об этом позже.

Цена, качество и миф о ?дешевке?

Здесь много стереотипов. ?Китайское — значит дешевое и недолговечное?. Сейчас это уже не работает, по крайней мере, для проверенных производителей. Да, есть кустарные мастерские, которые паяют что попало. Но крупные заводы вроде того же Олина работают на современном оборудовании. Их главное преимущество сейчас не ?дешево?, а ?достаточно хорошо за адекватные деньги?. Европейский датчик высшего класса точности может стоить в 3-5 раз дороже. Но многим процессам не нужна эта сверхточность. Нужна надежность в пределах заявленного техпаспорта.

На своем опыте сталкивался: закупили для одного из наших клиентов (производство полимеров) партию термопреобразователей сопротивления (Pt100) с защитной гильзой. Проработали 3 года в агрессивной среде без нареканий. Потом начались сбои. Разобрались — оказалось, проблема не в самом чувствительном элементе, а в точке спайки выводов внутри головки. Вибрация сделала свое дело. Сообщили производителю. В следующих партиях эта конструкция была усилена. Это к вопросу о развитии: они быстро реагируют на обратную связь с рынка, если, конечно, с ними работать напрямую, а не через десять посредников.

Именно поэтому главный покупатель сегодня — это не тот, кто гонится за самой низкой ценой в интернете (такие обычно быстро ?сгорают? на рекламациях), а тот, кто нашел баланс. Часто это инженер по КИПиА на предприятии, который устал бороться с капризными ?брендами? и нашел для себя рабочую лошадку. Он знает ее слабые места (скажем, не любит очень резких тепловых ударов, или нужно аккуратнее затягивать сальниковый узел) и учитывает это при монтаже. И она работает.

Логистика и ?подводные камни? прямых закупок

Многие думают: нашел завод в Китае, написал, получил цену втрое ниже рыночной — и профит. На практике — сплошная головная боль. Во-первых, минимальная партия. Часто они готовы говорить всерьез только от определенного объема, скажем, от 100 штук одной модификации. А тебе нужно 5 штук Pt100 и 3 штуки термопары типа K. Уже сложнее.

Во-вторых, сертификация. Продукция должна иметь необходимые документы для ввоза в ЕАЭС: декларация соответствия ТР ТС. Серьезный завод, такой как Олин, обычно имеет эти документы на основные типы продукции. Но если нужна какая-то особая модификация, придется сертифицировать самим, а это время и деньги. Мелкий покупатель на это не пойдет.

В-третьих, логистика и таможня. Получение груза, растаможивание, проверка — это не для каждого. Поэтому и появляются те самые надежные поставщики-резиденты, у которых склад в России. Они уже привезли объем, растаможили, сформировали складской остаток. Покупатель, тот самый инженер с пищевого комбината, приходит на сайт, например, на https://www.aolinjt.ru, видит наличие на складе в Москве и цену, которая хоть и выше, чем прямая цена с завода, но все равно ниже европейских аналогов, и при этом он получит заказ через 3 дня, а не через 2 месяца. Вот за что он платит. Это и есть ключевое звено.

Не только датчик: значение комплексных поставок

Вот что действительно ценит главный покупатель — это возможность закрыть все потребности в одном месте. Температура — это лишь один параметр. На той же линии нужны датчики давления, уровня, расходомеры. И если один поставщик может предложить все это, да еще и согласованные между собой по протоколам передачи данных (тот же HART или просто аналоговый выход), это резко снижает сложность проектирования и монтажа.

Вот почему сайты серьезных производителей, как у Шанхай Олин Приборостроительный Завод, выглядят как огромные каталоги. Это не просто ?посмотрите на наш термопреобразователь?. Это ?посмотрите, мы делаем всю низовую приборку для АСУ ТП?. И для главного покупателя — того самого инженера или руководителя небольшого проекта — это решающий фактор. Не нужно согласовывать совместимость десяти устройств от десяти разных вендоров. Меньше точек отказа в коммуникациях.

Помню случай, когда мы внедряли систему на небольшом нефтеперерабатывающем мини-заводе. Заказчик изначально хотел взять термопары у одного, датчики давления у другого. В итоге, после долгих уговоров, взяли все у одного китайского производителя (не Олин, другой). И самый большой плюс, который они отметили после запуска — единая и простая методика поверки/калибровки и одинаковый интерфейс для настройки всех приборов через ноутбук. Экономия на эксплуатации.

Будущее: кто станет главным завтра?

Тренд очевиден — цифровизация и беспроводные технологии. Но здесь у китайских производителей пока не все так однозначно. С обычными ?проводными? термопреобразователями они давно на равных, а часто и впереди по цене. С интеллектуальными датчиками с цифровым выходом (Foundation Fieldbus, Profibus PA) — уже сложнее, там нужна глубокая интеграция в системы крупных западных вендоров (Siemens, Emerson). Пока они больше followers в этой нише.

А вот с беспроводными решениями на стандартах типа WirelessHART — может быть интересно. Потребность в них растет на старых предприятиях, где дорого тянуть новые кабельные трассы. И здесь цена решения становится ключевым фактором. Если китайские заводы смогут предложить надежный беспроводной термопреобразователь в 2 раза дешевле европейского, они захватят огромный пласт рынка модернизации. Но вопрос в надежности связи и энергопотреблении. Пока это больше эксперименты.

Так что, отвечая на вопрос из заголовка: главный покупатель сегодня — это практик, ценящий надежность и адекватность, а не громкое имя. Это специалист, который решает конкретную задачу по замене или модернизации участка системы, а не строит АЭС с нуля. Он покупает не просто датчик, а решение с минимальными проблемами по поставке, монтажу и дальнейшему обслуживанию. И все чаще это решение оказывается китайским, потому что оно перестало быть просто ?дешевым?, а стало — ?разумным?. И этот покупатель очень привязан к поставщику, который его понимает. А поставщик, который имеет за спиной мощного производителя, объединяющего научные исследования, разработки, производство и продажи, как указано в описании Олина, оказывается в выигрышной позиции. Все просто и сложно одновременно.