Китай — главный покупатель кислородных манометров? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах на выставках или в переписке с поставщиками. Сразу скажу: формулировка неточная, даже немного вводит в заблуждение. Китай не столько ?главный покупатель? в классическом понимании конечного потребителя, сколько ключевой узел в глобальной цепочке производства и сборки, где эти приборы — лишь один из тысяч компонентов. И этот нюанс меняет всю картину.

Откуда растут ноги у этого утверждения

Если посмотреть на сырые данные по экспорту из Германии, Италии или даже Тайваня, Китай действительно часто оказывается в топе по закупкам определенных типов манометров, включая кислородные. Но здесь кроется первая ловушка. Эти цифры включают в себя и реэкспорт, и поставки для производственных линий иностранных компаний, расположенных в Китае. То есть прибор может приплыть в Шанхай, а через месяц отправиться в сборе в Германию уже в составе медицинского концентратора. Наш завод, Шанхай Олин Приборостроительный Завод, сам через свой сайт aolinjt.ru поставляет не только конечным пользователям, но и инжиниринговым компаниям, которые интегрируют наши датчики в свои системы для последующего монтажа за рубежом.

Вторая причина — масштаб внутреннего рынка. Да, здесь строятся десятки новых больниц, развивается металлургия, сварочное производство. Но спрос очень сегментированный. Для сварки в цеху за 30 рублей в день нужен простой и дешевый манометр, часто отечественный. Для больницы уровня III-A — уже прибор с сертификатом FDA или CE, и тут конкуренция между нашими производителями и, скажем, ?WIKA? или ?Абсолютприбор? жесткая. Поэтому говорить о Китае как о едином ?покупателе? — все равно что говорить о Европе как о едином рынке. Нельзя.

Был у меня разговор с немецким коллегой лет пять назад. Он жаловался, что китайцы скупают их высокоточные манометры для кислородных станций и ?копируют?. Я тогда спросил: ?А какой у вас объем поставок в Китай для научных институтов?? Он задумался и сказал, что это меньше 5% от общего экспорта в регион. Основной объем — все те же промышленные партнеры. Это важное наблюдение: часто за громкими заголовками о ?главном покупателе? скрываются контракты двух-трех крупных машиностроительных холдингов, а не массовый спрос ?снизу?.

Что на самом деле покупают и для чего

Давайте копнем глубже в номенклатуру. Кислородный манометр — не одна позиция. Это и мембранные разделители для агрессивных сред (здесь требования к чистоте материала корпуса и мембраны бескомпромиссные), и виброустойчивые приборы для транспорта, и цифровые датчики с выходом 4-20 мА для АСУ ТП. Основной объем закупок, который формирует статистику, — это, как ни странно, довольно стандартные модели для промышленного применения, а не для медицины.

Например, в металлургии при продувке кислородом. Там условия адские: вибрация, температура, пыль. Приборы выходят из строя регулярно, и их меняют партиями. Это не разовая закупка для нового проекта, а постоянный расходный материал. Поэтому поставщики, которые смогли войти в Approved Vendor List крупного металлургического комбината, получают стабильный, но не самый маржинальный поток. Мы сами поставляли партию кислородных манометров с усиленным корпусом и силиконовым заполнением для одного такого комбината в Ляонине. Главным было не столько давление, сколько гарантия, что стрелка не ?залипнет? от постоянной вибрации.

А вот с медицинским сегментом история иная. Там главное — сертификация. Пандемия, конечно, дала всплеск, но он был хаотичным. Помню, в 2020 году был шквал запросов на манометры для кислородных концентраторов. Но многие забывали, что нужен не просто манометр, а прибор, совместимый с конкретной моделью концентратора, часто с нестандартным присоединительным размером. Мы тогда сделали ошибку — начали активно готовить универсальные модели, но многие заказы развалились, потому что клиентам нужна была не деталь, а готовое техническое решение ?под ключ?.

Логистика и ?скрытые? игроки

Тут есть момент, о котором мало пишут. Крупные международные инжиниринговые компании, строящие в Китае заводы (скажем, по производству полупроводников или фармацевтики), часто закупают оборудование и комплектующие по глобальным контрактам. И манометры для их кислородных линий могут идти транзитом через Китай, но заказчиком юридически является головной офис в ЕС. В статистике это будет отражено как импорт в Китай. Это искажает реальную картину конечного спроса.

Еще один канал — онлайн-торговля. На Alibaba тысячи поставщиков, но 80% из них — трейдеры. Они собирают заказы со всего мира, а потом формируют крупную партию у производителя, например, у того же Шанхай Олин Приборостроительный Завод (который, напомню, занимается полным циклом от R&D до продаж). Для внешнего наблюдателя это выглядит как ?Китай закупил 10 тысяч штук?, а на деле это 200 мелких заказов из ЮВА, Ближнего Востока и Африки, сконсолидированных в одну отгрузку. Наш завод, судя по информации на aolinjt.ru, как раз работает по такой схеме B2B, предлагая широкий ассортимент от приборов давления до кабельной продукции, что позволяет комплектовать целые системы.

Поэтому, когда я вижу отчет о росте импорта, первым делом смотрю не на общую цифру, а на тип импортера. Если это торговая компания в свободной экономической зоне — это один сигнал. Если крупное государственное предприятие — совсем другой. Второе говорит о реальном внутреннем проекте, первом — часто о реэкспорте.

Конкуренция и подводные камни качества

Внутри Китая идет своя война. Сотни производителей, от гаражных мастерских до высокотехнологичных заводов. Ценовое давление безумное. Можно купить кислородный манометр за 300 рублей и за 30 000. Разница не только в точности, но и в безопасности. Кислород — это окислитель. Любая загрязненность маслом внутри прибора, неправильно подобранная уплотнительная смазка — и риск возгорания.

Мы на своем опыте (не без шишек) learned, что самый сложный клиент — это не тот, кто требует низкую цену, а тот, кто не может четко сформулировать условия эксплуатации. ?Нам для кислорода? — это ни о чем. Нужно выяснять: чистый медицинский кислород или промышленный с примесями? Постоянное давление или пульсирующее? Будет ли прямой контакт среды с механизмом прибора? Часто техзадание приходится писать за клиента.

И здесь местные производители, которые делают ставку на R&D, как заявлено в описании Олин, имеют преимущество. Потому что могут адаптировать стандартный продукт. Например, заменить стандартное масло в демпфере на силиконовое, совместимое с кислородом, или поставить специальную мембрану из хастеллоя. Это не массовый продукт, это штучная работа. И такой ?покупкой? Китай точно является — покупкой инженерных решений, а не железа.

Взгляд в будущее: что изменится

Тренд, который я вижу, — смещение от аналоговых приборов к цифровым датчикам с удаленным мониторингом и возможностью интеграции в IIoT (Промышленный интернет вещей). Это касается и кислородных систем. Уже сейчас новые проекты в области здравоохранения ?умных городов? и современной металлургии закладывают цифру с самого начала.

Для Китая это означает, что роль ?главного покупателя? стандартных стрелочных манометров может постепенно снижаться. Но роль главного потребителя и соразработчика интеллектуальных датчиков давления — расти. Спрос смещается с количества на качество и функциональность.

Кроме того, политика ?двойной циркуляции? (внутренний и внешний цикл) стимулирует локализацию производства высокотехнологичных компонентов. Так что, возможно, через пять лет мы будем обсуждать не ?Китай — главный покупатель?, а ?Китай — главный производитель и экспортер кислородных манометров определенного класса?. И в этом процессе будут участвовать именно те предприятия, которые, как Шанхай Олин Приборостроительный Завод, вкладываются в собственные разработки и полный цикл, а не просто собирают узлы.

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу. Нет, не главный покупатель в классическом смысле. Скорее, главный трансформатор и перевалочный узел мирового спроса, который сам становится все более сложным и требовательным рынком. И понимание этой разницы — ключ к любому бизнесу в этой сфере.