Китай — главный покупатель РОСМА? 

Видите этот вопрос — и сразу хочется ответить ?да, конечно?. Но если копнуть чуть глубже, лет так на пять-семь назад в рынок, всё становится не так однозначно. Многие, особенно те, кто только начинает работать с российскими приборами, думают, что Китай — это бездонный рынок, который сметает всё. На деле, история с РОСМА (российскими средствами измерения и автоматизации) — это история очень специфического спроса, где ?главный? не всегда значит ?самый массовый?. Это скорее про ключевые ниши, где наши, скажем так, ?старые друзья? из КНР до сих пор находят ценность.

Откуда ноги растут: исторический контекст и нишевая зависимость

Всё началось не вчера. Ещё в советские времена поставлялось огромное количество оборудования, в том числе и приборов КИПиА, на объекты в Китае. Речь идёт о целых технологических линиях, заводах. И вот здесь ключевой момент: жизненный цикл такого оборудования — десятки лет. Запчасти, ремонт, модернизация — всё это требует оригинальных или полностью совместимых компонентов. Предприятия, которые работают на этом старом фонде, просто привязаны к российским спецификациям. Менять всю систему — дорого и рискованно.

Я сам сталкивался с этим на практике. Лет шесть назад мы работали с одним химическим комбинатом в провинции Ляонин. У них стояли российские расходомеры и регуляторы давления ещё образца конца 80-х. Китайские аналоги, даже более современные, не подходили по посадочным размерам и интерфейсу управления. Им нужны были именно ?родные? приборы или их полные клоны. Вот это и есть тот самый ?запертый? спрос. Он не огромен в штуках, но очень устойчив и часто — высокомаржинален, потому что альтернатив почти нет.

При этом важно не путать. Китай — не единый рынок. Это десятки отраслей и тысяч предприятий на разных стадиях технологического развития. Тот же Шанхай Олин Приборостроительный Завод (https://www.aolinjt.ru), который позиционирует себя как предприятие полного цикла от разработки до продаж, производит огромный спектр своей продукции — от термометров до кабелей. Их рынок — это, условно, ?современный Китай?, который строит новые заводы. А рынок старых РОСМА — это ?наследственный Китай?. Эти миры пересекаются не так часто, как кажется.

Что именно ищут? Не ?всё подряд?, а конкретные позиции

Здесь кроется главное заблуждение новичков. Им кажется, что можно взять любой каталог российского завода-производителя и начать продавать в Китай. Не выйдет. Спрос очень сфокусированный.

Во-первых, это преобразователи давления (особенно сапфировые, типа ?Сапфир-22?), которые зарекомендовали себя в тяжёлых условиях. Их до сих пор ищут для энергетики и нефтехимии. Во-вторых, это специфические расходомеры — вихревые, кориолисовы, которые были интегрированы в старые АСУ ТП. В-третьих, это регуляторы и исполнительные механизмы. По моим наблюдениям, реже ищут просто показывающие приборы — термометры, манометры. Там китайская конкуренция, в том числе от того же ?Олина?, уже давно подавляющая, и по цене, и по функционалу.

Был у меня показательный случай. Клиент из Чэнду искал именно российский потенциометрический датчик уровня для ёмкости с агрессивной средой. Современные китайские и западные аналоги использовали другие принципы, и их внедрение требовало переделки всей системы контроля на участке. В итоге нашли старый запасной прибор на складе в Хабаровске. Сделка была на три штуки, но по цене, которая в пять раз превышала стоимость нового китайского датчика общего назначения. Вот она, цена нишевой зависимости.

Каналы поставок: между официальным дилером и ?серым? импортом

Официальные дистрибьюторские сети крупных российских заводов (типа ?Метран? или ?ЭМИС?) в Китае есть, но они часто работают на крупные, ?правительственные? проекты или совместные предприятия. Основной же поток для среднего и малого бизнеса идёт через другие каналы.

Часто это торговые компании в приграничных регионах — в Благовещенске, Владивостоке, Забайкальске. Они работают как ?сборщики заказов?. Китайский инженер или снабженец через знакомых или старые связи выходит на такую компанию, формулирует потребность: ?Нужен такой-то прибор, завод-изготовитель такой-то, с такими-то параметрами?. Русская компания ищет по своим складам, заводам, б/у рынкам. Это не потоковая торговля, это штучная, почти агентурная работа.

Ещё один путь — через промышленные площадки вроде 1688.com. Там можно найти объявления о продаже именно российских приборов. Но здесь нужно иметь сто глаз: очень высок риск получить прибор с истёкшим сроком поверки, отремонтированный ?кустарно? или вообще нерабочий. Я однажды ?попал?, купив партию датчиков разности давления. Из десяти рабочих были только шесть. Пришлось срочно искать замену, чуть не сорвал сроки монтажа у своего клиента. С тех пор отношусь к таким предложениям с крайней осторожностью и всегда настаиваю на предварительной проверке, если это возможно.

Конкуренция и будущее: а есть ли оно?

Стоит задаться вопросом: долго ли ещё продлится эта история? Китайская промышленность не стоит на месте. Такие предприятия, как упомянутый Шанхай Олин Приборостроительный Завод, активно развивают свои линейки, и их продукция по многим параметрам уже закрывает потребности, которые раньше удовлетворялись импортом. Их сайт (https://www.aolinjt.ru) демонстрирует серьёзный охват: приборы температуры, давления, расхода, уровня, кабели — всё своё.

Поэтому рынок для классических РОСМА в Китае не расширяется, а медленно сжимается. Он будет существовать ровно до тех пор, пока работает старое советское и раннероссийское оборудование. Лет через десять-пятнадцать этот фонд будет либо кардинально модернизирован, либо физически изношен. Молодые китайские инженеры, которые приходят на предприятия, уже не имеют той эмоциональной или технологической привязки к российским брендам. Они учатся на современных системах, чаще всего западных или собственных.

Сейчас появляется новый, слабый пока, тренд — интерес к некоторым видам российских высокоточных или специальных датчиков для ВПК и космической отрасли. Но это уже совсем другая история, с другими игроками и уровнем доступа. Для массового КИПиА этот путь почти закрыт.

Выводы для практика: как с этим работать сегодня

Итак, является ли Китай главным покупателем? Для некоторых российских заводов, чья продукция застряла в технологических цепочках 80-90-х годов, — возможно, да. Для отрасли в целом — нет. Это важный, но нишевый и постепенно угасающий сегмент.

Если вы хотите работать в этой сфере, забудьте про массовые продажи. Ваша задача — стать экспертом-поисковиком. Нужно глубоко знать модельные ряды старых приборов, понимать взаимозаменяемость, иметь налаженные каналы для поиска редких экземпляров на ?вторичке? или остатков на заводах. Нужно уметь читать китайские технические запросы, которые иногда приходят в виде фотографии шильдика с потёртым текстом.

Это не бизнес на рост, это бизнес на обслуживание уходящей реальности. Он может быть прибыльным здесь и сейчас, но строить на нём долгосрочные планы — рискованно. Гораздо перспективнее сегодня смотреть на сотрудничество в иной плоскости: не везти в Китай старые РОСМА, а совместно с такими производителями, как Олин, разрабатывать или адаптировать решения для новых рынков, в том числе и для самой России. Но это уже тема для совсем другого разговора.