Китай — главный покупатель термопар? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в переписке с поставщиками сырья. Формулировка звучит так, будто весь Китай — это одна большая жаждущая термопары точка на карте. Реальность, как обычно, куда сложнее и интереснее. Да, объемы колоссальные, но называть страну просто ?главным покупателем? — это сильно упрощать. Скорее, это главный производитель и потребитель одновременно, причем потребление это в 80% случаев — не конечное, а промежуточное. Термопара здесь — не товар, а компонент, винтик в огромной машине. И понимание этой разницы — ключ к реальному положению дел.

Откуда растут ноги у мифа

Миф о ?ненасытном покупателе? часто рождается из сырьевой статистики. Видят, что Китай закупает тонны определенных сплавов — того же хромеля-алюмеля для ТХА или платинородия для ТПП — и делают простой вывод. Но эти сплавы идут не только на термопары. Они идут на резисторы, на нагревательные элементы, на прочую высокотемпературную оснастку. Наш завод, Шанхай Олин Приборостроительный Завод, например, покупает калиброванную проволоку не только для своих линий сборки термопар, но и для производства компенсационных проводов и даже для ремонта стороннего оборудования. Так что цифры импорта сырья — плохой индикатор.

Другая причина — видимость. Китайские производители приборов, такие как мы, действительно вышли на глобальный рынок. Заходишь на любой международный B2B-портал, ищешь thermocouple — и тебе вываливаются сотни предложений в основном с китайскими доменами. У нас, к слову, тоже есть свой сайт для партнеров — https://www.aolinjt.ru. Со стороны кажется: раз так много продают, значит, еще больше покупают для производства. Логично, но не совсем верно. Большая часть этой продукции делается для внутреннего рынка или по спецификациям зарубежных заказчиков, которые уже предоставили и чертежи, и часто — технические условия на материалы.

Был у меня разговор с немецким коллегой на выставке в Шанхае. Он искренне удивлялся: ?Вы что, все эти керамические бусы и защитные гильзы из корунда тоже импортируете??. Пришлось объяснять, что локальная цепочка поставок для ?среднетемпературных? термопар (до 1300°C) в Китае закрыта полностью, от руды до готового изделия. Импорт идет только для экзотики или сверхвысоких требований к стабильности. Его удивление было показательным.

Что на самом деле покупает Китай

Если отбросить сырье, то картина становится четче. Основной импорт — это высокоточное и специализированное оборудование для производства и калибровки. Датчики для поверочных печей, эталонные термопары, прецизионные установки для сварки чистых металлов. Мы сами несколько лет назад купили швейцарскую установку для точечной сварки концов ТПП — потому что для ответственных применений в энергетике наша, отечественная, давала большой разброс по прочности соединения. Это был осознанный выбор, а не массовая закупка.

Второй крупный пункт — готовые изделия для нишевых применений. Например, термопары для длительных измерений в атомной энергетике с особыми сертификатами, или термопары для аэрокосмической отрасли в исполнении, которое локально просто не производят из-за малого объема заказов. Здесь Китай действительно выступает как чистый покупатель, но объемы этих закупок в штуках несопоставимы с внутренним производством. Это капля в море, хотя и очень дорогая капля.

И третий, часто упускаемый из виду момент — это лицензии и технологии. Покупка патентов или ноу-хау на производство определенных сплавов или конструкций. Это не физическая термопара, но это ключевой ?ингредиент?. Многие китайские производители прошли путь от копирования до лицензионного производства, и это тоже форма ?покупки?.

Провальная попытка и урок

Расскажу на примере. Лет семь назад мы решили локализовать производство минерально-изолированных кабелей (МИК) для термопар высокого давления. Казалось, все просто: покупаем импортную гильзу и магнезиальный порошок, настраиваем линию. Купили партию дорогущего австрийского порошка, сделали пробную партию. По механическим характеристикам все было отлично, но при длительных циклических нагрузках в среде с парами серы изоляционное сопротивление падало в разы быстрее, чем у европейского аналога.

Оказалось, дело не только в чистоте MgO, но и в размере и форме кристаллов, в технологии уплотнения, которую поставщик сырья не раскрывал. Мы купили материал, но не купили (и не могли купить) технологию его применения. В итоге проект для критичных сред свернули, а для стандартных сред — оставили, но с четким пониманием границ применения. Этот опыт хорошо показывает разницу между покупкой ?железа? и покупкой компетенции. Китай сейчас как раз на этапе массового перехода от первого ко второму.

Сейчас мы для таких задач работаем по другой схеме — берем готовый, сертифицированный МИК-кабель у проверенного итальянского поставщика и делаем на его основе окончательную сборку. Наш вклад — это адаптация конструкции, присоединительные головки, монтаж в сложных условиях. И это работает. Получается, мы покупаем полуфабрикат, но ключевую добавленную стоимость создаем сами.

Рынок как система с обратной связью

Здесь важно увидеть цикл. Китай не просто пассивно покупает. Огромный внутренний спрос от металлургии, химии, энергетики стимулирует локальное производство. Оно, сталкиваясь с проблемами (как в моем примере с МИК), выявляет слабые места. Эти слабые места компенсируются точечным импортом технологий или комплектующих. А затем локализованное производство, освоив урок, само выходит на внешний рынок с конкурентоспособным продуктом, но уже в другом сегменте.

Возьмите обычную термопару типа К (хромель-алюмель). Китайский производитель может сделать ее полностью из локальных материалов, на локальном оборудовании, и она будет прекрасно работать в 95% применений. И он будет продавать ее по всему миру. Но для оставшихся 5% применений, где нужна экстремальная стабильность или отслеживаемая цепочка калибровок, этот же производитель может порекомендовать или даже сам импортировать немецкий или американский сенсор. Он выступает и продавцом, и покупателем, в зависимости от задачи.

Поэтому наш завод, Шанхай Олин Приборостроительный Завод, как предприятие с полным циклом, четко сегментирует продукты. В нашем каталоге на https://www.aolinjt.ru есть и полностью собственные разработки для стандартных задач (те же приборы температуры, давления, расхода), и раздел, где мы предлагаем решения на базе импортных первичных преобразователей для особых случаев. Мы не скрываем этого, а наоборот, подчеркиваем — потому что это говорит о понимании предмета.

Итак, главный ли покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если говорить о физических штуках — готовых высокоточных термопарах для наукоемких отраслей — то да, Китай значимый покупатель, но не единственный и не всегда главный. Если говорить о сырье — то это покупатель с огромной долей, но с оговоркой, что сырье идет на широкий спектр продуктов. А если смотреть на картину в целом, то Китай — это в первую очередь гигантский узел переработки и производства. Он ?покупает? проблемы, технологии и ноу-хау, перерабатывает их в промышленные масштабы и ?продает? готовые решения, в которые встроены, в том числе, и миллионы термопар.

Фокус сместился с простой покупки на ассимиляцию и масштабирование. И в этом смысле, вопрос ?главный покупатель?? устарел. Более правильный вопрос — ?ключевой преобразователь и поставщик цепочек создания стоимости? в этой области. И ответ на него, исходя из того, что видно на каждой промышленной площадке от Шэньяна до Гуанчжоу, будет утвердительным. Но это уже тема для другого разговора, более сложного и менее сводимого к громкому заголовку.

В сухом остатке: работая с китайскими партнерами, будь то Шанхай Олин или другие, не стоит ожидать от них лишь роли покупателя. Готовьтесь к диалогу, где они могут выступить и как компетентный заказчик, и как сильный производитель, и как критичный инженер, который уже прошел через десятки неудачных проб и знает, где подводные камни. Это и есть настоящая картина рынка.