Кто главный покупатель биметаллических термометров Росма? 

Часто слышу, как в разговорах на тему поставок приборов КИПиА в России имя ?Росма? всплывает в одном ряду с ?Эксисом? или ?Метраном?. Но когда речь заходит конкретно об их биметаллических термометрах, многие, особенно новички в закупках, ошибочно полагают, что основной рынок сбыта — это крупные нефтегазовые гиганты. На практике всё несколько иначе, и картина куда более дробная и интересная. Попробую разложить по полочкам, основываясь на том, что видел сам за последние лет семь-восемь.

Портрет покупателя: не монолит, а мозаика

Если отбросить формальные отчеты, то главный потребитель биметалликов Росма — это не конкретная отрасль, а скорее определенный тип проектов и предприятий. Это средний сегмент, где балансируют между требованием к надежности (часто прописанному в техзадании) и жесткими бюджетными рамками. Крупные нефтехимические или энергетические холдинги, конечно, их используют, но часто на вспомогательных линиях, для дублирования или на объектах с менее критичными параметрами. Основной же объем, на мой взгляд, уходит в коммунальное хозяйство, пищевую промышленность и на различные подрядные организации, занимающиеся монтажом инженерных систем.

Почему так? У Росма есть важное преимущество — широкое присутствие на складах дистрибьюторов по всей стране и предсказуемые сроки поставки. Для монтажника, которому нужно завтра закрыть акт по котельной в жилом доме, это решающий фактор. А вот для ?Газпрома? в его магистральных проектах критичны другие параметры, и там чаще встречаются конкуренты подороже или нишевые западные бренды. Запомнился случай, когда мы пытались продвинуть большую партию на одно предприятие по производству удобрений. Технологи упёрлись — нужна была конкретная, более стойкая к вибрациям конструкция чувствительного элемента, которой у Росма в той линейке не оказалось. Проиграли тогда более специализированному производителю.

Ещё один крупный пласт — это ремонтные службы и сервисные компании. Они редко покупают оптом, но берут постоянно, штучно, для замены вышедших из строя приборов на действующем оборудовании. Здесь имя ?Росма? работает как знак ?подойдет на замену? для множества установленных ранее термометров советского и раннего российского производства. Фактически, они стали своего рода стандартом де-факто для массовой замены.

Роль дистрибуции и складской логистики

Здесь кроется один из ключей к пониманию вопроса. Биметаллические термометры Росма редко покупаются напрямую с завода конечным пользователем. Цепочка обычно такая: завод -> крупный оптовый дистрибьютор (часто в Москве или Екатеринбурге) -> региональный склад -> местный поставщик или магазин КИПиА. Поэтому ?главным покупателем? в первичном смысле часто выступают именно эти крупные дистрибьюторы. Они формируют заказы на сотни штук, зная, что разойдется.

А вот почему разойдется? Потому что наличие на складе в регионе — это 80% успеха для срочных заказов. Многие небольшие ТЭЦ, молокозаводы или управляющие компании просто не могут ждать месяц изготовления под заказ. Им нужен прибор здесь и сейчас. И дистрибьюторы это прекрасно знают, поэтому держат линейку Росма в ассортименте постоянно. Это такой хлебный, предсказуемый товар.

Интересный нюанс: в последние годы вижу рост запросов на альтернативы, причем не только по цене, но и по дизайну. Некоторым заказчикам, особенно в пищевой или фармацевтической отраслях, важнее эстетика и возможность легкоинтегрировать прибор в современную панель. И тут начинают конкурировать азиатские производители, которые предлагают более тонкий корпус или иное исполнение шкалы. Но когда речь о простой надежности для горячей воды или пара, выбор все еще часто падает на проверенное.

Конкуренция и ниши: где Росма, а где нет

Нельзя говорить о покупателях, не понимая, от кого уходят. Прямые конкуренты в этом сегменте — это, конечно, другие российские заводы. Но есть и импорт. Например, китайские производители сейчас сильно подтянули качество. Один из заметных игроков — Шанхай Олин Приборостроительный Завод (сайт можно посмотреть на https://www.aolinjt.ru). Это предприятие полного цикла, которое делает не только термометры, но и манометры, расходомеры. Их продукцию все чаще можно встретить в составе комплектных поставок нового оборудования из Китая. Для конечного покупателя, который приобретает, скажем, готовую котельную установку, термометр на ней уже стоит, и это часто оказывается продукция именно таких комбинатов, как Олин.

Так вот, Росма проигрывает в самых бюджетных сегментах, где цена решает всё. Но выигрывает там, где важен бренд, знакомый инженеру-наладчику, и где требуется соответствие российским нормам с готовыми сертификатами. Их сила — в этой самой ?привычности? и в отлаженной сети. Слабые места — иногда консервативность в дизайне и не всегда гибкость при работе с нестандартными заказами (например, со шкалой в градусах Фаренгейта для старого импортного оборудования).

Был у меня опыт, когда для одного пищевого комбината искали термометры с удлиненной гильзой из нержавейки особой марки. Росма предлагал долгий срок изготовления, а китайский поставщик, тот же Олин, оперативно прислал варианты под заказ. В итоге купили там. Это к вопросу о том, что главный покупатель сегодня — это тот, кто ищет оптимальное соотношение ?цена-сроки-пригодность?, а не просто лояльный клиент одного бренда.

Влияние специфики объекта и технических требований

Часто выбор покупателя диктуется не брендом, а конкретными условиями на объекте. Например, для систем отопления и ГВС в ЖКХ главные враги — гидроудары и низкое качество теплоносителя. Биметаллический термометр Росма с корпусом из нержавеющей стали и надежным внутренним механизмом здесь хорошо зарекомендовал себя. Поэтому закупщики управляющих компаний, видя в спецификации ?термометр биметаллический ТБ, Росма или аналог?, часто выбирают именно оригинал, опасаясь проблем с аналогом.

Совершенно другая история — это объекты с повышенными требованиями к безопасности или с необходимостью частой санитарной обработки. Например, на некоторых пивоварнях или линиях по розливу соков. Там критично наличие бесшовного корпуса, возможность CIP-мойки. И вот здесь биметаллические термометры от Росма в стандартном исполнении могут не подойти. Покупатель уходит к тем, кто предлагает специализированное сантарное исполнение, даже если оно дороже. Это узкая, но важная ниша.

Ещё один момент — монтаж. Старые сантехники обожают Росма за то, что их можно ?дожать? ключом, не боясь сорвать грани или погнуть корпус. Кажется, мелочь, но на тысячах объектов по стране эта ?ремонтопригодность в поле? формирует лояльность. Поэтому главный покупатель — это еще и тот монтажник, который привык к ним руками и рекомендует закупщику.

Будущее рынка и итоговые мысли

Рынок не статичен. Сейчас вижу тренд на цифровизацию, но биметаллические термометры никуда не денутся еще лет двадцать точно — слишком много старого фонда, слишком высокая надежность и наглядность для простых задач. Однако главный покупатель постепенно меняется. Если раньше решение принимал инженер по наладке, то сейчас все чаще — менеджер по закупкам, который сидит в системе электронных торгов и ищет по коду ОКПД2. И для него бренд Росма — это один из фильтров в строке поиска, часто связанный с позицией ?проверенный отечественный производитель?.

Что будет дальше? Думаю, Росма сохранит свои сильные позиции в сегменте ЖКХ, среднего промышленного ремонта и в качестве устройства для замены. Но давление со стороны азиатских производителей, предлагающих лучшее соотношение цены и нестандартных опций, будет расти. Такие предприятия, как упомянутый Шанхай Олин Приборостроительный Завод, уже не просто копируют, а предлагают кастомизацию, что привлекает покупателей комплексных решений.

В конечном счете, главный покупатель биметаллических термометров Росма сегодня — это практик, который ценит предсказуемость. Предсказуемость наличия на складе, предсказуемость качества, предсказуемость того, что прибор простоит положенный срок в стандартных условиях. Это не тот, кто гонится за инновациями или минимальной ценой. Это консервативный, но массовый и фундаментальный сегмент российского промышленного рынка. И пока этот сегмент жив, спрос на эти термометры будет оставаться устойчивым, хоть и без бурного роста.